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XuetangX

基于7Q理论的实战金融营销学

via XuetangX

Overview






    本课程适用于金融学及相关专业的学生、立志在金融行业工作的学生、正在金融行业从业的职场人士学习。

    本课程的目的和目标是培养相关人士系统思考和解决金融营销相关问题的能力,掌握公众销讲能力、全案策划能力、营销绩效分析与改进能力、营销建模能力等。

    这门《基于7Q理论的实战金融营销学》课程的特点是:

1.基于7Q理论构建,理论逻辑体系更加科学、严谨、有效。7Q理论是以回答顾客最关心的7个问题而构建的营销理论。这7个问题是:我为什么从你讲、这是什么产品、与我何干、我为什么相信你、值得吗、我为什么买你的、我为什么现在就要买。以上是标准的7个问题,其在不同的行业和场景有不同的呈现形式。

       2.这门课程重点培养你的四项核心营销能力,包括公众销讲能力、全案策划能力、营销绩效分析与改进能力、营销建模能力。这也是你受益一生的能力。

      3.这门课程强调实战,所谓实战就是以工作结果为导向。学完之后,你将能输出工作结果,为个人和组织带来看得见的变化。学完之后,你会看到一个不一样的你,以及你不一样的未来人生可能性!

    如何学习好这么课程呢?我们的建议是:1.带着问题来学习。2.带着批判的精神来学习。3.不断的在问问题-找答案-新问题-新答案的否定之否定的学习进步之环中去学习。

    欢迎大家在学习的过程中,不断和老师发生碰撞!

    欢迎大家把自己的学习体会发布到各个平台!

    欢迎大家把课程推荐给你身边的人一起学习!



Syllabus

  • 第1讲 什么是金融营销学?|战前特训:不忘初心 牢记使命
    • 1.1. 什么是金融营销学:金融营销的定义
    • 1.2. 关键词1:有限资源意味着什么?
    • 1.3. 关键词2:目标引领意味着什么?
    • 1.4. 关键词3:客户、合格客户、目标客户是指什么?
    • 1.5. 关键词4:客户最关心的7个问题是哪7个问题,或哪7组问题?
    • 1.6. 关键词5:“竞争”意味着什么?竞争、竞品、竞争对手
    • 1.7. 关键词6:需求,客户的需求是指什么?
    • 1.8. 关键词7:(客户)决策进程是怎样的?
    • 1.9. 关键词8:推进,拿什么来“推进”呢?
    • 1.10. 关键词9:“更”“最优”意味着什么?
    • 1.11. 金融营销学和非金融营销学的一般区别是什么?
    • 1.12. 金融营销中的风险概念
    • 1.13. 金融营销的一般模型(总模型)
    • 1.14. 从卖葡萄看货架式营销与问诊式营销
    • 1.15. 客户购买产品、选择服务的2大绝招是什么?
    • 1.16. 成功人士应该具有哪些营销思维?
    • 1.17. 再进一步了解客户决策进程
    • 1.18. 再进一步了解需求
    • 1.19. 初识客户让渡价值——客户决策的本质依据
    • 1.20. 我们的存款利率比别人低,咋办?我们的贷款利率比别人高,咋办?
    • 1.21. 我不适合做营销?营销能力是不是天生的?
  • 第2讲 如何成交客户?|一线磨练:销讲傍身 争做兵王
    • 2.1. 总经理对业务团队的考验:如何把梳子卖给光头或和尚——从庸俗成交(庸俗营销)到价值成交(价值营销)
    • 2.2. 一线客户经理的服务场景有哪些?
    • 2.3. 一场会议、沙龙高成交率、高成交额的关键因素是什么?
    • 2.4. 销讲示例1:加湿器新品推介
    • 2.5. 销讲示例2:理财观念宣导
    • 2.6. 销讲示例3:理财1号 跑赢通胀 让您财富不缩水
    • 2.7. 销讲示例4:普惠金融 小微授信
    • 2.8. 销讲示例5:母爱保险,成长快乐
    • 2.9. 标准销讲稿的逻辑架构是什么?
    • 2.10. 如何设计符合PSSFABEVQC的销讲稿?
    • 2.11. 如何判断是不是一份合格的销讲稿?营销不是考验客户的智商
    • 2.12. 销讲稿只有PSSFABEVQC一个模式吗?
    • 2.13. FAB强化练习:特色-优势-利益
    • 2.14. 从销讲稿到宣传视频、推广图文、书面提案、一对一沟通
    • 2.15. 什么是一句话营销?
    • 2.16. 一对一营销服务:网点理财销售服务接待流程
    • 2.17. 理财观念宣导工具——个人与家庭生命周期收支图(草帽图)
    • 2.18. 投资理财观念宣导工具——个人与家庭资产标准配置图(1234图)
    • 2.19. 八大个人与家庭理财需求
    • 2.20. 进阶与示例:三判断和需求询问阶段KYC——客户可以不回答,你不能不问
    • 2.21. 有些客户经理为什么在面对客户的时候会出现头不敢抬、眼不敢看、话不敢讲的情况?
    • 2.22. 我们如何看待服务接待中的异议和拒绝呢?
    • 2.23. 另一个角度看面对面服务流程:情-看-问-听-说-促
    • 2.24. 7Q冠军营销的10句纲领
    • 2.25. 一日是冠军和日日是冠军的差别——客户分类与数量管理
  • 第3讲 如何获客?|格局扩展:主动出击 扩大战果
    • 3.1. 获客
    • 3.2. 银行常见获客方式
    • 3.3. 老客户的重要性:客户终身价值的概念与关系营销
    • 3.4. 保险常见的获客渠道
  • 第4讲 如何建立胜出策略与战略优势?|赋能一线:高层决策 全案策划
    • 4.1. 战略决策
    • 4.2. 在金融行业常见客户划分方式
    • 4.3. 选对客户与选对竞争对手、竞争优势与胜出策略
    • 4.4. 产品研发与定义
    • 4.5. 盈利模式(商业模式)与产品组合
    • 4.6. 定价导向
    • 4.7. 品牌标识与广告语设计:视觉锤与语言钉
    • 4.8. 如何设计驱动业绩的广告语?
    • 4.9. 战略决策(含金融科技)、获客、成交都是谁的职责?
    • 4.10. 战略决策的依据是什么?内外部环境分析与SWOT
    • 4.11. 营销全案策划框架与举例:ETC 策划案
    • 4.12. 全案示例:对公营销策划案
    • 4.13. 单项策划即小策划
    • 4.14. 评价一份营销策划全案优劣的标准是什么?
  • 第5讲 如何做业绩分析即战斗力分析?|担当队长:战力分析 熔炼团队
    • 5.1. 如何判断“决战对公,我行必胜”的任务目标能否完成?
    • 5.2. 市场容量的计算:是蓝海市场还是红海市场?
    • 5.3. 个人战斗力分析与提升
    • 5.4. 团队战斗力分析与提升
    • 5.5. 金融机构整体战斗力分析与提升
    • 5.6. 完整能愿双驱分析模型
    • 5.7. 什么是内部营销和外部营销、互动营销?
    • 5.8. 内部营销是从招聘和入职培训开始的
  • 第6讲 量化与科技才是未来?|转型蜕变:量化建模 科技营销
    • 6.1. 金融营销目标函数与约束条件
    • 6.2. 客户决策模型即客户让渡价值模型
    • 6.3. 金融服务基于人和科技的分类
    • 6.4. 科技是科技人员的事情,我们要做的是什么?
    • 6.5. 什么样的人能做好金融服务,做好金融营销?
  • 后记与最重要的几句话
    • 考试

      Taught by

      Shandong Jiaotong University

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