What you'll learn:
- Elaborar um Plano de Vendas anual consistente
- Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
- Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.
Conteúdo Programático
1. Auditoria das Vendas
1.1.Auditoria dos resultados
1.2. Auditoriadacarteira de clientes
1.3. Auditoria daequipe de vendas
1.4. Auditoria daconcorrência
1.5.Auditoria da linha do mix deprodutos e serviços
1.6.Auditoria dosprocessos de vendas
1.7.Auditoria daestrutura organizacional de vendas
1.8.Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas
1.9.Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas
1.10.Auditoria dos materiais de apoio a vendas
1.11. Auditoria do orçamento de vendas
2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)
2.1.Estabelecimento das metas de vendas, faturamentoe contribuição marginal eoutros indicadores (KPI's) de vendas.
2.2.Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha deprodutos, região, canal, gestor e vendedor.
3. Estratégias e Táticas de Vendas
3.1. Estratégia de Vendas: aMatriz produto x mercado
3.2.Segmentação de mercados e planode ação para ogo-to-market.
4. Organização do Esforço de Vendas
4.1.Negociações e decisões sobre as mudanças na estruturaorganizacional
4.2. Política de Vendas
4.3. Decisões sobreequipe comercial, linhas deprodutos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.
4.4.Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).
5. Implantação do Plano de Vendas
5.1.Colocação em prática das estratégias, táticas e açõesestabelecidas no Plano de Vendas.
5.2.Execução das mudanças eatividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).
5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.
6. Gestão do Plano de Vendas
6.1.Acompanhamento e controle do projeto, avaliação deindicadores, tratamento de contingências e não-conformidades,mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas,avaliação de novas oportunidades.
