Overview

Potencia tus habilidades comerciales con estrategias clave de negociación y gestión de métricas. En este curso nuestros expertos te enseñarán cuáles son los pilares de la negociación, cómo crear conexiones efectivas con tus clientes mediante rapport y cómo manejar con éxito a los stakeholders internos y externos. Además, aprenderás a superar objeciones en ventas, optimizar procesos con CRM y diseñar estrategias de relacionamiento que impulsen tus resultados. ¡Prepárate para negociar, conectar y alcanzar tus metas comerciales!

Syllabus

Bit 1: Los pilares de la negociación

Desarrollar o perfeccionar tu habilidad de negociar no solo es útil para el momento en que realices una venta o compra. Negociar es encontrar los objetivos que tienen en común tú y tu contraparte, con la intención de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos. ¡Es una habilidad útil para todos los contextos de la vida! Pero sabemos que hacerlo no es fácil ni mucho menos intuitivo. En este Bit, te compartimos una serie de principios, recomendaciones, ejercicios y pasos que podrás llevar directamente a la práctica en tu vida cotidiana y en tu trabajo para pulir y mejorar tus habilidades de negociación, y así llegar a acuerdos ganar-ganar.

Bit 2: Rapport en ventas: conecta y vende

En ventas es importante inspirar confianza, para ello el vendedor necesita desarrollar habilidades comunicativas específicas que le permitan establecer una relación empática con sus clientes, gracias a la cual pueda comprender de lleno sus necesidades y concretar la venta. En este Bit, te enseñamos las claves para desarrollar estas habilidades en el nuevo modelo de ventas.

Bit 3: Manejo de stakeholders externos e internos

Un estudio realizado entre 2001 y 2015, a 615 empresas estadounidenses de mediana y gran capitalización que cotizan en bolsa el Mckinsey Global institute, concluyó que aquellas con una visión a largo plazo, algo esencial para el capitalismo de las partes interesadas, superaron en ganancias a las demás empresas. Adicionalmente se encontró que las empresas con sólidas normas ambientales, sociales y de gobierno (ESG) registraron calificaciones crediticias y de desempeño más altas, incluso durante las crisis. ¿A qué se debe esto? En este Bit, el tercero del programa corto de gestión de stakeholders, te contaré sobre los cambios en el paradigma de las empresas, cómo funciona el capitalismo de stakeholders y algunas herramientas prácticas que serán de gran utilidad.

Bit 4: Manejo de objeciones en ventas

Como vendedor, tener una respuesta oportuna o estar preparado para manejar las objeciones por parte de los clientes no es tarea fácil, se requiere manejar este tipo de situaciones con profesionalismo, asimismo, leer las intenciones de ese posible comprador, identificar las necesidades, saber orientarlo y dirigirlo hacia un cierre de ventas exitoso. En este Bit, aprenderás a identificar cuándo el cliente tiene objeciones en la compra y qué debes hacer como vendedor para enfrentarlas.

Bit 5: Primeros pasos en CRM

En este Bit, explorarás la gestión del relacionamiento con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés), comprendiendo sus generalidades, principales componentes y cómo estos se integran para fortalecer las relaciones con los clientes y optimizar la experiencia del usuario.

Bit 6: Aplica la estrategia de relacionamiento con el cliente

En este Bit, conocerás las diferentes etapas para la implementación de una estrategia CRM (gestión de las relaciones con clientes) y cómo la estrategia de experiencia del cliente aporta en la construcción de un CRM más sólido.

Bit 7: Gestiona tus ventas con CRM

Muchas personas desconocen el manejo adecuado que deben darle a un CRM, por ello a través de este Bit conocerás su importancia, los pasos para desarrollar una estrategia con base en esta herramienta y cómo aprovechar la data existente para impulsar el crecimiento de una compañía. Descubre en este Bit de qué manera un CRM hará tu vida y la de tu equipo mucho más fácil.

Bit 8: Sales Performance Metrics

Aprenderás las mejores prácticas y consejos para aumentar tus ventas, sobresalir con tus resultados, aumentar tu desempeño a partir de las mejoras que realices en tu pipeline y el diseño de un tablero de control para el ciclo de ventas que lleves a cabo.