Overview

¡Obtenemos en la vida lo que somos capaces de negociar! Un buen puesto de trabajo, relaciones profundas y de valor con amigos y familiares; un buen negocio. De hecho, pasamos la mayor parte de nuestro tiempo negociando, en procesos más o menos largos, o complejos, en ocasiones con tiempo para prepararnos, y, en otras, debiendo resolver sobre la marcha, pero siempre negociando. Preguntas tales cómo: ¿por qué se generan los conflictos? ¿cómo se construye una mirada diferente para poder resolver una situación que parece que no tiene salida? ¿cómo evaluar lo que está en juego en la negociación? ¿cómo prepararse para el proceso negociador? ¿qué estilo de negociación me conviene adoptar según el caso? Estas y muchas otras preguntas podrás responderte a lo largo de este curso, cuyo objetivo principal es convertirse en tu caja de herramientas para que, en cada situación, sepas qué estrategia y/o táctica utilizar con mayor eficiencia y eficacia, para alcanzar los objetivos que te hayas propuesto.

Syllabus

La negociación como práctica cotidiana

Se dice que los seres humanos obtenemos lo que somos capaces de negociar. Vivimos negociando con nuestra familia, amigos, jefes, clientes, equipo de trabajo. Cada negociación implica una interacción que consiste sustancialmente en un proceso comunicacional. Ahora: ¿nos comunicamos eficientemente? ¿Utilizamos nuestros recursos de manera eficaz para que el mensaje llegue tal como necesitamos? En esta semana nos abocaremos a recorrer los aspectos principales de la comunicación efectiva; el uso de la voz; de los canales de comunicación, y de los diferentes tipos diálogo. También recorreremos los presupuestos de toda negociación y las variables claves que condicionan el éxito del proceso negociador. Qué ocurre con la información, el poder en la negociación y el tiempo aplicado al proceso.

La interacción humana

La negociación, como proceso humano, se ve afectado por emociones y sentimientos. El estilo personal, nuestra forma de pensar, nuestros sesgos, inciden en nuestras conductas y desencadenan las de nuestra contraparte. ¿Sabemos reconocer esos sesgos? ¿Qué hacer con nuestras emociones y las de nuestra contraparte? Estas son algunas de las preguntas que se responden esta semana.

La preparación de la negociación

¿Cómo preparar una negociación? ¿Qué información es relevante? ¿Cómo diseñar una estrategia para el primer encuentro y los siguientes? ¿Qué estilo de negociación conviene utilizar? ¿Cómo juegan el valor del resultado y de las relaciones en la elección del estilo de negociación? Las respuestas a estos y otros interrogantes relativos al proceso de negociación se podrán encontrar en las lecciones de esta semana.

El modelo Harvard de negociación

Tal vez el modelo Harvard de negociación sea el más utilizado hoy en las organizaciones. Empresa, gobiernos, personas, invierten gran parte de su tiempo en construir relaciones de valor, de largo plazo. En un proceso de negociación, construir relaciones confiables, transparentes y eficientes es el mayor desafío. El modelo Harvard responde a la pregunta: ¿cómo poner en el centro de la escena los intereses fundamentales de la negociación? En estas lecciones se podrá aprender a aplicarlo y también a reconocer estrategias competitivas que se desarrollan en el sentido contrario al modelo.