Description

Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction. Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales. Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

Syllabus

Plan de cours

SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
SEMAINE 1 : Définition du management de la force de vente et de ses différentes approches
SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente NOUVEAUTE : Chaque semaine, dans cette 3ème édition, l’impact de la digitalisation sur le management des commerciaux sera abordée dans différentes ressources complémentaires !